Vendre le « reste à charge »

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1 jour j jours

en présentiel

7h heures

à distance

participants

Acquérir les compétences nécessaires pour mieux vendre le Reste à charge

Gagner en assurance et instaurer avec le client une relation de confiance

Bâtir un argumentaire sur-mesure

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Objectifs de la formation :

Une présence grandissante des réseaux de soins avec un taux de recours de plus de 60% soit 2/3 des porteurs en équipement optique en France avec des pratiques de plus en plus encadrées et élaborées.

Constatation : une forte restriction de la liberté de choix et de prescriptions et des opticiens se sentant pris en otage !

Objectifs visés :

Acquérir les compétences nécessaires pour mieux vendre le Reste à charge
Gagner en assurance et instaurer avec le client une relation de confiance et savoir établir un climat favorable pour les ventes additionnelles
Prendre consciente des réels besoins du client, exploiter toutes les opportunités de contact et mieux conclure ses ventes
Bâtir un argumentaire sur-mesure répondant aux attentes et objections particuliers de chaque client qui permettra la vente d’équipement avec reste à charge
Savoir construire un assortiment tenant compte des comportements d’achat des clients, mettre en avant les différents univers de style et communiquer sur les histoires de marques et de produits

Compétences visées :

Se sentir à l’aise face au client
Savoir s’affirmer et répondre aux objections
Etre capable d’argumenter sans hésitation
Reconnaître les points d’appui pour influencer le client afin d’optimiser les paniers moyens et les ventes additionnelles

Déployer le bon vocabulaire tel est l’objectif de cette formation

Programme

Le constat du marché de l’optique en 2018
- La place prépondérante des OCAM
- Les évolutions des comportements d’achats
Objectifs et enjeu de la relation client
- Faire évoluer sa posture pour être plus performant
- Faire une différenciation professionnelle
Les principes de communication
- Savoir inter-agir
- Comprendre la réalité de l’autre et se faire comprendre
- Les bonnes pratiques ou comment instaurer un climat de confiance
Focus sur le point de vente : le secret de l’excellence
- Le cérémonial de vente
- Les partenariats mutuelles et vocabulaire adapté
- Aborder la notion de budget, informer et valoriser le solde
Argumenter, persuader et convaincre : le fond et la forme
- Donner envie aux clients de nous suivre
- Décryptage des attitudes clients et attitudes vendeurs
L’interface technique Verres et montures
- Révéler les besoins des clients
- Révéler les compétences du professionnel de santé
Mieux conclure ses ventes
- Les qualités à transmettre
- Traiter les objections
- Prise de congé et savoir rappeler le client
Savoir construire un assortiment tenant compte des comportements d’achats
- Définir ses univers de style et favoriser les rotations des produits
- Devenir « un ambassadeur de marques »

Méthode pédagogique

L’animation sera nourrie d’apports théoriques et ponctuée d’études de cas, de réflexion individuelle, de travail en sous-groupe et de jeux de rôle
Evaluation de pratiques professionnelles pré et post formation
Projection et support remis à chaque apprenant à la fin de la formation